大嘉购：社交电商遇到会员制怎么玩？6招搞定付费会员

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大嘉购（www.fz10086.com）官网整编本文关键内容：社交电商、会员制、玩法。文末附：社交电商新零售方案，推荐阅读学习。

2015年10月开始至今，PLUS付费会员数已超千万；

2018年8月8日，推出“88会员”；

刚的社交电商也在前不久宣布转型“会员制电商”。

更多的创业者摇起消费升级的大旗，试图面向两亿中产人群打造出格调高于阿里、京东的新平台。即使没有阿里、京东等大流量靠山，他们也可以借力社交打造“会员制”平台。一方面，通过全职宝妈、微商和自由职业者等群体传播节点，来帮助初创零售企业实现梦寐以求的口碑营销。另一方面，让顾客推广“会员制”平台的同时，即能获得在普通平台购物时享受不到的返利，又能获得推广佣金。转载请注明出处，新零售顾问黎代云。

一、会员制—会员关系如何下沉？

普通会员关系有三种：随机关系、弱关系和强关系。如何将会员关系逐渐下沉，直至成为连接度高、活跃率高、流失率低的白金、黄金、黑卡等付费会员？

1.自然转化法：在多端的重点入口（H5、小程序）呈现下载APP或关注公众号的信息，转移意向顾客。比如区域新零售OMO平台——蛙在微信公众号内部引导下载APP，在微商城首页、APP开屏以及内页引导顾客成为白金会员。

　　在微信公众号内部、朋友圈投放广告引导下载APP

　　在微商城首页、APP开屏以及内页引导顾客成为白金会员

2.营销差异法：在APP首页栏目广告、会员相关、商品详情页，以折扣、会员价吸引顾客成为付费会员。比如，燕谷坊-味来智选首页优惠广告通过优惠券或者在商品详情页以折扣展现，引导顾客成为黑卡会员。

3.服务差异法：给随机关系和弱关系的顾客提供常规的零售商品和服务，给会员提供更深度的服务能力。比如黑卡会员APASS最大的特点是为会员配置专属客户经理，会员在整个交易过程中有任何需求可以直接和客户经理联系解决，并且7×24小时“一键召唤”。

4.跨界联合：当前，跨界权益也正成为现有付费权益中一个新的方向，丰富的跨界权益不仅满足用户不同维度的场景需求。比如，京东PLUS会员权益中的爱奇艺VIP年卡，则就是其在视频领域的跨界权益。

购物相对是一个低频行为，但视频浏览是一个相对高频行为。低频结合高频场景，通过超高的性价比，可以进一步巩固会员壁垒，提升会员的续费率和忠诚度，让用户在更多元的场景下感受会员的价值，并且可沉淀由视频端引流的新用户。这也是众多APP为什么和爱奇艺or腾讯视频举办联合会员的原因。

　5.社交推广：通过微信公众号及朋友圈等社交途径，以图文资讯形式推广。同时还可与当地大V合作推出创客招募图文。

比如，全球蛙——区域新零售OMO平台：在朋友圈推送公众号资讯和社交图文，引导顾客成为白金98会员。

山西八爪鱼跨境新零售：微信公众号推送会员卡 （注册/权益/积分） 信息，内容包括黑卡会员说明、APP开卡方式、导购邀请开卡方式和微商城开卡方式。

派派熊母婴新零售平台：与当地大V合作进行会员招募，文中详解员权益。同时，朋友圈通过海报来宣传派派熊黄金会员。

6.客服转化法：利用在在线客服在服务的同时推送转化的二维码，将用户转化至更强的会员关系。

二、付费会员的本质与关键要素

如何将普通会员转变为付费会员，并服务好付费会员，以此来提高付费用户的消费频率和价值，成为付费会员运营的关键。我为大家抽丝剥茧总结付费会员的关键3点：

　1. 找到本领域的用户痛点。

做付费会员首先需要找到本领域用户的痛点，比如：

领域痛点：的邮费很高；

追剧大军的痛点：追剧不够看，有广告；

出行痛点：出行安检繁琐、路途劳累。

2. 提供付费解决方案。

针对海淘的邮费很高——会员推出的海淘免邮；

针对追剧不够看，有广告——爱奇艺推出的无广告提前追剧特权；

针对出行安检繁琐、路途劳累——推出快速安检、贵宾休息特权等。

通过提出各种付费会员专属的付费权益，从而解决用户痛点。

3. 化解用户付费阻力。

付费阻力分为两类：一类来源于开通金额，另一类则来源于开通心理。

1) 开通金额是一个很重要的设计付费会员因素，它起到一个重要的调节作用。门槛太低，用户就会轻易退出；门槛太高，很难吸引到用户。亚马逊当初定了39美元，49美元两种开通费，但最后定下79美元，就是考虑到这个因素。

2) 在心理上，让付费会员觉得“物超所值”。付费会员服务价值（基本权益）+用户的期待（围绕基本服务不断迭代的服务内容）+惊喜（意想不到的权益，比如跨界权益）=实际支付价格。

当满足以上2点后，用户开通阻力才能被化解。

除了效仿阿里京东的会员制玩法，借力社交打造“会员制”平台，已经成为当下初创型零售企业向前狂奔的赛道。

推荐学习：社交电商新零售解决方案

一、社交电商发展状况

根据最新发布的《2018社交电商行业发展》显示：2017年社交电商行业总体市场规模为6835.8亿元，预计2018年社交电商市场将突破万亿大关，达到11347亿元，虽然市场规模基数变大，但依然保持高速迅猛增长。作为新兴行业，社交电商市场正处于高速发展期，市场增长的加速度随着市场规模的放大在逐步下降。

二、社交电商新零售的意义

•丰富消费场景：基于社交平台的自身流量，开展多元化社交营销，丰富消费场景，满足顾客随时随地随心的消费需求；

•品质把控加强：基于社交关系传播，具有熟人社交优势，提高消费者信任感，从而形成体验式消费和传播。信任关系反作用社交电商平台，平台更加注重商品质量保障；

•赋能传统零售转型升级：借助社交电商新零售平台，整合资源，助力传统零售转型升级。

三、怎么做社交电商新零售？三大策略分享

随着线下门店租金和线上渠道成本增加，以社交低成本带动销售的移动社交电商成为新常态。发展社交电商，首先需要搭建社交电商平台（APP+小程序商城），整合货源、扩充。并通过多元营销手法，招募微商队伍，整合微商自有流量，结合数字化技术开展社交营销与社群营销。最后，还可以和线下门店进行合作，形成线上线下的相互引流拓客。

（一）搭建社交平台：构建社交电商新零售平台，并通过多元营销方式整合，招募微商

（二）多元社交营销：通过微商自身的流量开展社交营销全面拓客

（三）合作线下门店：通过与线下多元实体门店合作，线上线下相互引流拓客

1、与线下实体店合作-线上线下商品互通

与线下实体店合作，线上线下商品互通，利用社交电商新零售平台，实现顾客的全面数字化，实现商品、交易、、服务的线上线下深度融合。

2、与线下实体店合作-线上引流线下核销

社交电商新零售平台结合多样的营销活动，吸引顾客到线下合作店消费。

（来源：微信公众号“新零售报告”文/黎代云；编选：网经社）

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