【金融案例】易宝支付：模式的选择 B2B vs B2C

大嘉购（www.fz10086.com）官网整编摘要：受益于互联网经济的高速发展，第三方支付业务越来越为大众认可和接受。自2011年颁布《支付业务许可证》至今，共有271家机构获得许可称为非银行支付机构，进入支付领域。2016年，人民银行把“能进能出”作为市场监管常态，加大市场退出力度。

除通过分类评级加大机构市场退出压力外，还通过支付业务许可证续展工作，遵循“总量控制、结构优化、提高质量、有序发展”的原则，推动机构合并、调减业务范围、注销许可证等方式增加市场退出渠道。截至2017年7月，开展了四批支付机构业务续展，共197家机构提交续展申请，人民银行对10家存在重大违法违规行为的机构不予续展，在续展过程中对10家机构实现合并。合并完成后，持证机构总数将由271家调减至247家。

随着支付业务的发展和行业治理的深入，非银行支付机构总量和规模基本稳定，业务开展趋于健康合规。但第三方支付市场竞争也日趋激烈，支付规模不断扩大，业务模式和服务方式呈现出多样化的态势。2016年，支付机构业务规模达1,854.76亿笔、119.51万亿元；其中，移动支付的发展尤为迅猛，共发生971.5亿笔、50.86万亿元，同比分别增长1.43倍和1.33倍。与此同时，第三方支付企业面临的创新与风险问题也渐次浮出水面。

本基于的发展、服务创新举措及未来的发展战略进行分析，对于我们窥得互联网金融时代支付行业的新面貌，具有极大的参考和借鉴意义。

关键词： 第三方支付，互联网金融，创业

引言

“创业者一定要有一种浪漫的情怀，如果没有这个出发点，你也许能成为千万富翁、亿万富翁，但是你的人生并没有因此变得更加广阔，你的生命并没有因此变得更加宝贵，在你死亡的时候，这些钱一点意义都没有。”

从天才少年到易宝支付CEO，这是属于唐彬的创业理念，也是属于他追求的“一群人的浪漫”。

背景

1987年，14岁的唐彬考入了南京大学少年班。1991年，还只有18岁的他就拿到了南京大学物理专业的毕业证书。后又在本校硕博连读，研究生二年级便申请到了去斯坦福大学深造留学的机会。

唐彬一直希望，能够做一些不寻常的事情。他认为，互联网的下一波很可能是无线。因此，他加入了硅谷一家无线互联技术的创业公司。

2002年夏天，还在美国硅谷从事无线互联的唐彬，带领一个高科技代表团回国考察，第一站到了，打了几个长途电话后手机没钱了，只能到营业厅排队现金买话费，而不能通过在手机上直接购买。后来买机票时，唐彬发现更加麻烦，不仅需要准备几千元的现金，机票还需要人送到酒店。后来他发现老百姓比他更麻烦，不仅每月的煤气费、电费等都要去银行排队交，每次要半个小时、甚至超过一个小时，当时在美国这些服务早已电子化了。

唐彬当时对中国的支付境况很不理解，在他看来，各行各业千差万别，可是大家都挤到银行这一条线上去支付交费。这怎么行呢？所以，他一直在想能不能通过互联网创新支付办法来解决这些问题。回到美国，他花了几个月的时间研究，发现中国的支付痛点比自己想象的还要多，就和几个朋友讨论了几个方案，到 2002年底做好了创业的准备；2003年5月，正值“非典”时期，唐彬毅然在成立了易宝支付。

做行业支付服务的领军者

2003年5月，正值“非典”时期，唐彬在北京成立了易宝支付。唐彬和团队在经历了探索移动支付的“出师不利”之后，用一种敏锐的商业嗅觉和独到的为易宝支付探索出了创新的“行业支付模式”，是易宝支付日后立足市场的重要基石。

唐彬和团队看到了比如航空旅游业这样的行业整个产业链的各个环节对支付的需求，希望创造一种新的支付模式，即“行业支付模式”，把产业链的上下游打通，将支付、分账、资金归集管理、营销增值和授信服务等融为一体。

在唐彬和团队看来，航空公司跟一级代理之间是企业与企业之间的B2B 的概念，他们当务之急需要把B2B的服务做好。接下来，一级代理与二级代理或者三级代理之间是企业对消费者的B2B2C的关系。用户机票付钱以后，航空公司和各级代理之间如何分账，易宝支付都将同时设计好一套标准优化的支付流程，大大提高分账的现金流效率。这样一来，易宝支付也不仅仅是在解决支付问题，同时也可以为客户提供账户管理服务，其服务内容不再局限于简单的点对点支付服务，而是基于行业整个交易链条上下游的资金流通和账户管理提供解决方案。

唐彬决定与银行合作，利用银行给易宝支付授信，易宝支付再给行业代理公司授信的“授信”方式向代理公司提供短期流动融资。在唐彬看来，银行不愿承担风险来直接融资给代理公司，但是他们却可以通过交易支付链的流量和，了解如何控制风险，来承担资金借出方的角色。为了赢得银行的信任，加深双方的授信合作，易宝支付将这个资金流进行了闭环处理，也就是说，易宝支付授信给代理公司后，下游的机票钱流入之后先按一定逻辑进入到易宝支付的账面，以便于还清银行的授信额度。这样的资金闭环化处理不仅提高了信息的透明化程度，而且大大降低了拖欠还款的风险，让行业支付的各个节点连成一体，资金通畅，高效便捷。这种“供应链授信”的创新模式，是易宝支付所提供的行业支付解决方案中重要的一环，也是以前所没有的全新服务方式。

随着行业的传统客户电子化进程加快，易宝支付还有一个很重要的服务——互联网营销。唐彬希望易宝支付这个平台可以把航空公司和移动运营商都连接起来。当一个电子化的传统行业的上下游链条打通之后，易宝支付所收集得到的信息将更加真实，平台的资金流量也将更稳定，市场发展就会具有更加广阔的想象空间，这是与那些以电子商务为基础的C2C支付公司相比，易宝支付所形成的一种得天独厚的天然优势。

在数字娱乐行业，唐彬和团队考虑到用户群体相对年轻，不一定有信用卡，有的甚至没有银行卡的特点。于是，他们设计了一套全新的解决方案，用户可以拿借记卡，也可以拿充值卡等在易宝支付平台上进行交易，支持众多非银行卡支付是易宝支付的创新。

模式的选择：B2B vs B2C

唐彬清晰地认识到易宝支付没有、腾讯这样强大的用户资源，因此选择了2B模式，面向行业来做支付解决方案。虽然在用户认知度方面会弱一些，但这种模式后劲会更足。唐彬所规划的公司发展轨迹中，易宝支付未来要做的绝不只是一家简单的支付公司，而是一个“支付+金融+营销”的服务。而他眼中的“后劲”，也是指易宝支付要做“支付+金融”会比容易一些，因为易宝支付是面向整个行业去做支付解决方案的，掌握着整个行业各个链条的交易信息，信息质量比支付宝高，因此控制风险的能力比支付宝更强。因此，在未来的金融领域，易宝支付可能会比支付宝有更大的发展空间。

其次，易宝支付的模式比支付宝更加灵活。支付宝有一套自己的账户系统，用户支付必须登录这套系统，程序上会更复杂。而易宝支付没有自己的账户系统，更加开放，与行业企业合作的时候，可以实现更快捷的支付，比如“一键支付”。

借力数字行业切入移动支付

到2013年下半年，易宝支付每天有上百万笔交易产生，日交易额约为10亿，以每年翻一番的速度增长，但移动端交易额所占的比例还不到10%。尽管如此，当时唐彬的团队已经预见到，未来两年移动端的规模可以达到三分之一左右。

到2016年，易宝支付已经实现全年完成网络支付业务总量数亿笔，总金额逾万亿元，笔数及金额占总量比重超过90%。

“因为以前互联网阶段支付的增长速度是每年涨四倍，半年翻一番。而移动手游是每个季度翻一番，所以比互联网要快得多。”看到易宝支付移动端的快速发展，唐彬坦言其移动端的发展要比他所预想的速度快得多。

目前，易宝支付仍主要是通过数字行业（如游戏、机票等）切入移动支付，其已与百度、360、完美、畅游等都建立了支付方面的合作。电子商务领域是唐彬和团队一开始就选择战略避开的方向，不打算发展成为易宝的优势，所以在移动端的推广进程中唐彬和团队也基本绕过了这个行业。

易宝支付陆续前推出了一键支付的功能，从手游的小额支付（每笔10元-20元）切入，简洁、迅速，比快捷支付更简单。“一键支付”功能从前台技术上来看不是很难，但对其他竞争对手而言仍存在两个门槛：一个是银行接口，需要考验银行的适应能力，这需要建立在与银行密切合作的基础上。银行之所以为易宝支付开放这个接口，一方面因为其实行的均为小额交易，另一方面易宝支付会有备用金，同时对平台商家也是有选择地开通，需要看商家的信誉度；第二个则是风控能力，自2003年成立以来，易宝便以风控为其服务核心，高度重视支付安全领域的技术。易宝支付在研发上投入3000万元，于2016年9月引入的机器学习方法，使得交易欺诈损失率由2015年的2.5BP（1个BP为万分之一）降为2016年为1.7BP，降幅高达32%。2017年易宝支付引入画像，进一步使得欺诈损失率降到0.5BP，大幅提升商户与消费者的支付安全系数。

唐彬认为，在易宝支付涉足的这些行业中，手游行业、票务行业的确是易宝支付推广移动端的重中之重。首先，从用户普及度来看，手游行业在移动支付上表现更突出。这类交易次数多、金额小、没有物流环节，用户更容易接受，所以容易发展起来。其次，从规模上来看，移动票务（如机票）行业的支付前景也很大。目前这个行业有30%以上的支付在手机端完成，PC端太重。

布局“支付+金融+营销”

易宝支付的核心竞争力在三方面。一是做全案的电子支付；二是定位行业支付专家，根据不同行业的需求订制服务；第三是增值服务，在整个交易过程中可以挖掘更多的营销价值。

易宝支付长期坚持“聚焦关键行业”的核心战略，立足支付、深耕行业、引领移动，多年来致力于助力传统行业的互联网升级。用唐彬的话说，易宝支付未来要做的不是简单的支付公司，而是一个“支付+金融+营销”的交易服务平台。随着跨界支付的发展，金融和营销将成为易宝支付的主攻领域。

支付既具金融属性又有网络属性，发放牌照之前是以网络属性为主，发放牌照之后则更凸显其金融属性。相比银行，支付公司的优势在于更灵活、更中立、服务质量更好。比如，只能服务自己的用户，但支付公司可以服务全国甚至全世界的用户。从这个角度看，支付领域已经从之前的生活类服务和行业应用延伸到现在的网络金融服务。

在后牌照时代，支付将改变金融，并与营销相互结合。银行的三大基础金融服务是存、贷、汇，而支付结算就是汇。从这个意义上看，互联网支付就是互联网金融。同时，支付还可以推动营销，帮助商家发现更深层次的商机。

在唐彬看来，可以从两个层面来理解互联网金融：第一是工具层面，比如电子银行实现了产品销售渠道的电子化；第二是平台层面，通过网络整合资源并开放共享，这也是互联网金融的兵家必争之地。作为交易的核心，支付公司的优势在于有大量关于用户和商家的数据储备，可以满足他们的理财和融资需求，并能通过闭环管理好风险，因此网络支付和网络金融的界线很容易跨越。

易宝支付切入金融领域主要有两大方式：一是面向商户端的理财服务。使用易宝线下支付的商户，可以将交易流水存在易宝支付，后者为其提供利息或基金等理财服务，最终实现的增值收益部分双方分成。2013年下半年，易宝支付与基金公司合作推出了面向商户端的理财产品“安易宝”。这种产品引进了财务管理公司做担保，“保本，但不保收益”。基金公司、易宝支付、商户三方能够基于平等的前提合理分配收益。二是向垂直行业的供应链融资，向产业链条上有资金需求的中小企业提供贷款。易宝支付的支付业务主要集中在航空、保险、旅游、游戏等行业，它对各个行业各个链条上的交易信息都非常清楚，因此能够对链条上的企业信誉情况做出快速评定，实现快速审核。以航空业为例，这个行业的不同环节上会涉及到航空公司、一级代理商、二级代理商等众多企业。在这条产业链上，经常有代理商出现资金链断裂的情况，在销售旺季尤其如此，代理商的生意因此很难做大。在这种情况下，易宝支付可以联合银行为代理商提供授信服务。

除了打造“支付+金融+营销”的交易服务平台外，易宝支付的另一个战略重点是布局移动支付领域。“要在移动支付领域做成功，关键是要形成良性的生态链，打通银行的便捷通道，对应用程序开发者开放手机支付功能，并快速积累一定的下载量和预置手机规模。”

打造开放的创业创新文化

由于看好基于交易和数据的模式创新，唐彬投资了一家叫“五味网络餐厅”的公司。这家公司通过互联网技术，改变用户的用餐体验和内部餐馆的管理，提前订还能打折，消费过程中后有任何问题都可以反馈。

为了把支付和网络公益结合起来，唐彬于2008年启动了易宝公益圈。由于唐彬的行业模式只针对B2B业务，因而普通消费者往往对此知之甚少，但在易宝公益圈的平台上，互联网上自下而上的理念和安全便捷、可监督的捐款方式，方能让“人人可慈善”落地生根。

与此同时，唐彬对企业内部的改造更是“大手笔”，先后设立了十余家专业公司，以搭建了开放、独立、创新的创业空间。

“譬如易宝支付，针对经营餐饮、美容的小微企业推出一款智能刷卡器，不但刷卡消费，还可以管理订单，内置一个简化的ERP系统。”唐彬解释道，“因为很多中小企业没有ERP系统，太复杂的又用不了，我们就做了一个非常简化的、免费的设备。”

此外，易宝支付还成立了易宝哆啦宝，专门做营销；易宝享住，专注于个性化酒店服务；易宝金融，提供金融信息服务；未来唐彬还想做一个易宝“黑帮”——在美国硅谷,有一个黑帮,成员来自于支付工具Paypal的创始团队——作为一个支付技术的平台提供综合服务。在唐彬看来，

这也是“简政放权”，因为互联网本质就是的，公司也愿意从自身开始革新。颇为大胆的一点是，与其他公司做法不同，唐彬不仅鼓励内部创业，还给创始团队一定比例的股份。

未来中国支付行业趋势

易宝支付在唐彬的带领下已经逐步成为中国行业支付的开创者和领导者，而在他看来，想要持久地保持易宝支付在这个领域的领先优势，必须把握支付行业的三个未来趋势。

第一个趋势就是传统行业的电子化。以前提到电子支付的时候，可能很多人想到的就是网购的支付，但是比网购潜力更大的一个市场，实际上是传统行业电子化。像2007年之前，航空公司用的都是纸质客票，那时候的支付方式都是货到付款，有个人跑腿给你，再把现金收上来。但是2007年之后，航空公司跟机票代理都开始强制性的采用电子客票。所以传统行业的电子化，势必带来其电子支付的电子化、资金流的电子化，这也是为什么易宝支付团队认为，从长远来看，这个传统行业电子化所带来的支付需求，其实比人网购还要大得多，现在、腾讯也在做线下支付，其实就是这个道理。

第二点，随着市场的成熟，对B端的市场，会越来越重视。因为中国的市场相对不成熟，所以支付公司乃至创业者的注意力还都停留在C端，真正成熟的市场，对B端的价值会越来越认可，比如集团公司如何实现资金归集、子公司跟集团之间怎么样做结账，还有供应链上下游之间如何做分账，企业级客户将会有更多的关于支付资金流的具体需求。

第三点，未来的支付可能会叠加越来越多的增值服务。在支付的基础之上，将会看到更多所谓的“支付+”，因为支付是交易里边的最后一公里，所以当支付企业获取更多的交易大数据之后，就可以构建更多的模型来做进一步的增值服务。增值服务主要是两类；一类跟营销有关，另一类则跟金融有关。和营销有关的是因为利用数据分析与挖掘，就可以预测在这笔支付完成之后，用户还可能产生哪些新的交易数据，为商务伙伴提供精确的推广工作，给商家带来更多的营销机会。同理，金融方面也是一样，数据、风险模型可以帮助完善授信、融资等工作，所以未来的支付绝不仅仅是收单这一项工作，易宝支付正在致力实现的支付解决方案也恰恰体现了这个趋势。

第四点，行业的生态圈跟产业链将逐渐完善，行业趋于竞合。支付不是一个单点的产品，它是一个很长的产业链，从发卡到收单到中间转接，到安全跟风险，环节众多。不同的支付公司定位不一样，做的环节也不一样。在产业链的生态圈里，找到一个相对独立的价值链，你就可以成就一个大型企业。支付公司是竞合的关系，有些地方是竞争，但是很多地方是有合作的。大家处于上下游产业链不同的位置，有不同的定位，易宝支付跟银行、跟银联、阿里、腾讯、Apple Pay等其他类型的支付企业都有合作。最大的竞争不是行业内部的竞争，而是整个电子支付跟传统支付的竞争，整个竞合的关系会越来越多。

2013年，易宝支付联合创始人担任了央视大型纪录片—《互联网时代》的顾问，亲自采访互联网企业领军，并与学术界、科技界的灵魂人物进行了交流。2015年，余晨根据面对面采访这些互联网缔造者的一手信息，写成了《看见未来》一书，深入探讨了互联网的技术拐点、发展契机和未来趋势。

尾声

互联网时代，所有的产业都在互联网化，支付行业也处于线上线下一体化的关键阶段，这意味着支付市场依然存在巨大的机遇。但由于监管规则的相对滞后，企业鱼龙混杂，以及诚信体系不健全等原因，支付行业同样面临着一系列风险，如资金跟踪难度加大，使得非法转移资产、洗钱、诈骗等行为都成为不可忽视的隐患。易宝支付作为第三方支付行业的开创者和领先者，始终需要理性看待机遇和风险，着眼于支付的目的，兼顾金融和营销，服务于用户。

主要参考文献：

[1]辛雪丽.易宝支付CEO唐彬：着眼支付目的，兼顾金融和营销. http://www.sootoo.com/content/507629.shtml

[2]周亦男.从天才少年到易宝支付CEO这是属于唐彬的“神话”. http://www.xxcb.cn/event/hunan/2014-06-12/8922671.html

[3]佚名.易宝支付：玩转“付钱”与“赚钱”哲学.http://www.ppdai.com/zixun/yibao_wz3040_p1

[4]王呈.易宝支付CEO唐彬：开放创新让企业赢得未来. http://tech.hexun.com/2015-04-27/175314785.html（来源：电子商务创新创业案例 编选：电子商务研究中心）

大嘉购官网提供中付POS，大嘉购Mpos等行业主流支付产品，欢迎来电咨询机构合作事宜！